6月17日消息，亿邦动力网获悉，今天，在亿邦疯人会“火！！直播+电商”上，美空网常务副总潘晓亮分析了直播是如何跟社会化营销进行结合的。
潘晓表示，要进行一个好的社会化营销直播，需要做到两点：1.参与感，让用户参与到值班过程中来；2.归属感，让用户认为自己能够融入到整个群体当中。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下为演讲实录：
潘晓亮：下面由我跟大家分享一下。首先美空成立于2007年也是中国文化艺术产业专业垂直社区第一品牌，我们现在会员的注册有260多万，其中主要是有10多万的模特艺人网红的群体以及30多万的专业摄影师还有化妆师以及修图师设计师这些时尚群体，每天大概在我们的后台有5000到一张万用户原创的高视觉的视觉作品进行上传我们把他们在我们网页上进行分享，我们的网站首先看到这是一个图片的一个分享的社区，那么很多的一些优秀的模特，一些优秀的摄影师都是在美空网的平台一点一点成长起来，很多摄影师模特从2007、2009年一直在上面不断发布他们非常优秀的视觉作品，他们也经常是把他们自己的视觉大片登陆上美空的首页作为自己的非常骄傲的事情。
我们网站也做大量的社区的活动，比如说针对于模特群体的成长，这个过程当中需要各种帮助，需要各种培训，以及提供他的这种社交的一些活动，比如说类似的一些影视发布会，影视的一些招募等等。摄影师提供了大量成长机会，摄影师培训以及线下交流在我们社区提供这样的活动。
经过八年的时间，美空网逐步形成一个完整的生态。在这八年里面天天被模仿但是从来没有被超越，这是为什么？因为美空网发展到今天不仅仅拥有美女而且我们拥有一个真正能够留住美女，让他们在这个平台上获得不断的成长，不断地提升这么一个生态的系统。
今天主题直播，我就不多介绍自己的网站，直播的群体其实离不开直播的发起人，所以说我觉得有必要介绍一下网红的这个群体，多少带一下美空做的整个网红的生态。
网红的生态一定要有一个入口，也要有一个出口，整个生态里面才能够形成一个良性的循环。才能够形成一个价值链的互动，我刚才讲的美空网一个完整的社区其实就是一个持续高颜值人群的一个入口，那么在行业里面要是说一个完整生态自然要有出口，我们现在做的第一个出口就要这些模特艺人他们一起去赚商家的钱，让模特、让摄影师这个群体帮商家进行专业的视觉内容的生产，大家再熟悉不过了，一个小衫卖得出去要很好调性的展示，需要赋予这套衣服灵魂，需要这个模特需要这套衣服真正的穿着效果，通过页面的形式展现出来。帮助这个网红的群特和模特的群体，进行专业内容生产是我们现在在做的主要的第一个出口。
我们现在也做了一个美空通告的一个APP，这个可以接触到美空所有模特艺人的群体让他们进行专业内容生产，让他们拍买家秀做直播，在这个频道参与线下的活动，这都是可以实现的。
除了刚才讲的有出口，有一个社群作为我们整个网红生态的入口以及工作机会作为网红生态出口，其实在整个社群当中，整个生态当中还要有一个帮助这个网红群体和粉丝互动以及让他们不断成长的一个平台，就是美空APP的。是一个短视频为社交载体的这么一个平台，在这个平台上现在逐步大量的一些网红可以在上面给他们自己打上相应的标签，比如说我们在这个平台上现在经常发现一些小的美妆的达人逐步一点涌现，一些小的健身达人以及服装搭配的达人在这个平台上他们一天天崭露头角。美空网把这有具有粉丝效应的群体引入整个线下孵化体系当中，帮助他们更进一步和粉丝进行互动，提升她的价值。
直播，也是网红很重要的出口。现在和花椒易直播，闹直播聚焦有没有非常深入的合作。他们颜值比较高，为这个APP的冷启动提供了一个非常大的帮助，这样奠定了一些美空模特艺人的群体，一些小网群体在这些直播平台上有了初始的粉丝的积累，也具有了一些先发的优势。
这是我们逐步一点点在直播的行业发展起来之后，我们和淘宝的直播，和天猫的直播一点一点深入合作之后，推出了一些淘宝达人的服务，这个也是我们现在重点推的从网络生态当中和直播密切相关的出口。这样的话有入口有出口，整个生态能够完整，下面直接切入我们的主题就是直播电商他到底能够做什么，直播+电商到底能够做什么。首先第一点我想从社会化营销的角度来讲，我们现在看直播很典型做什么，首先直播可以做品牌宣传，现在已经有很多的例子，很多在大型会场的第一列特别显眼的位置看到一些形象非常好气质主播进行现场整个预热他们穿梭在会场每一个角落把最有兴趣大家感兴趣的东西呈现给大家，很多现在美拍斗鱼他们都在做这样的一些事情，首先给品牌的线下事件带来大型的传播。直播还能够怎么做？做流量导入和转化，最典型的一个例子大家都知道的这个BABY卖口红，从直播开始切入形成巨大的流量，因为这种方式的话她的口红是一个标准品，她相对来讲价格比较低廉，是属于女性冲动消费商品，整个导流商品非常好，整个流量转换非常客观。这是一个淘宝达人做直播期间给店铺带来流量，可以带来他不做了，整个直播的时候店铺流量其实没有多少了。他做直播的时候店铺流量是有明显的提升。
营销，传播信息、影响人们。影响他们喜欢你，影响他们购买喜欢你的产品。社会化营销又进行了一个互动，并且利用群体进行传播。直播在营销和社会化当中体现一个即时娱乐，即时反馈以及跨越空间的一个限制。我理解的是直播为什么要和社会化营销进行结合，其实现在很多的案例就是易直播就有这样接口，他们也很方便，在易直播上做直播的话可以直接分享到微博，分享到社会化营销的网络进行一个传播，来带动其他的一些社交媒体的流量来进入到这个直播里面去。如果要是说我们要想做社会化营销的直播做成一个成功的案例，我觉得就是要强调几点：1，参与感。用户一定要在整个直播当中要有参与感，那么同时的话在整个当中我后面会讲到了，在做直播的时候一定让大家通过社群有一个归属感，这个社群让他这个直播感觉到这是在一个群体当中的，而不是孤立，能够融入到整个社群当中去，这种社群的直播转化率非常好。最终最极致整个直播过程当中感觉到成就感，这是社会化运销比较适合的商品类型。为什么说之前的口红的案例？是属于冲动性消费的商品。社会化媒体从传播到转化的时间非常短，理论上不超过两个小时。如果期望在通过社会化营销+直播的方式形成转化的话一定就要选择这种标准体，选择能够形成爆款的商品进行传播。
社会化营销，适合营销的模式大概是适合运营模式两种，一种就是粉丝经济，另外一种是社群营销。虽然说都比较热，或者说会有一些相似点，还有很显著的一些。粉丝经济在这个里面要有一个中心点，比如说网红粉丝经济的核心，社群营销的时候不是一种围观的形态，参与到整个群体过程当中，已经是这个群体一家人，在这个群体上进行直播，社会化营销应当是这么两种形式。理论上来讲社群营销他的这种如果对于直播做社会化营销的话用社群营销比勇往红营销效果更好。我后面会举一个案例。
如果要是说做直播的话和营销相结合的话直播要想成为做一个好的直播，一定要有三个要素，人，内容，平台。首先找到最合适的传播者，策划最合适的内容，进行最精准的投放。
举例，怎么找网红，怎么找传播者？到我们这儿找就可以了，我们提供一个人才库，大家在人才库当中可以根据想要的标签属性找到你希望找到的模特，让他来了解她，让她来进行艺术的展现或者参与线下活动。策划最适合的内容，我们为什么要选口红，为什么要选择一个话题，什么样的一个话题去做直播，一定要选最适合的内容。可能我在这个里面有一个小小的题目，如果一个运动鞋想做社会化营销，想要做直播的话，会应当怎么做？我可能不太想耽误太多的时间。内容的策划是整个玩法的精髓。如果说我们借助一个平台美女们基本上都爱健身，非常好的生活状态，非常健康的成跑，穿着新鲜运动鞋在街上走过大家进行约跑，非常有传播的一个事件，也是一个很好的营销。
刚才讲了前面这个人、内容、平台也是非常地重要。平台对我们最近的投放是非常重要的。首先我们平台系的选择，比如说我们选择微博还是微信，比如说你的社群属性强一些还是选择微信，如果想要关心比较松散希望更多人了解的，那么选择微博这个平台，还有像其他的一些直播平台以及淘宝的平台，其实都是我们来进行精准投放的一些平台，直播平台的选择也是有多样化的，直播平台选择易直播还是选择花椒，还是选择跟易客跟这个平台属性也有直接关系。淘宝内部用户属性更倾向于购物，购物的转化率是最高，这是有道理可以寻，不是随便找一个平台做直播就可以了，取决于你想要实现的目的是什么，如何进行这个直播的策划，比如说进行平台的选择。
这个直播谁参与了，守彬老师是我非常喜欢和尊敬的老师，他前不久做了一场直播，他是让你如何更值钱，这个直播也是创造了几个记录，首先在线观看人数521万，打送的花椒币也是相当高的记录，半个小时我是没有办法登陆进去，这一场我只送了1500块钱，我其实还可以再送更多。可以看到中间这张图的策划，其实这个事件经过了精心的策划，都是黑马群一些朋友帮助他做的，这个中间是反正参与以及转发亲友们将获得下面这些，直播当中把这个直播规矩做的很明白，如果分享有奖，参与以后获得什么样的一个奖项。为什么这一场直播会成功会有这么高的粉丝量。
人，投资界的红人，本人人脉非常广。有他在的地方不会有寂寞，自然直播不会冷场。内容的策划，随着这个内容让你更红更值钱。这个直播是社群的狂欢以及品牌的狂欢盛宴这个直播不是在卖东西，其实没有讲太多怎么样让你更红更值钱的东西，其实就是以他为主导一个社群的联欢，以品牌的一个盛宴，社群联欢包括丰厚资本，下面投资那些企业的，以及黑马会杨守宾这个黑马会的联欢，一个品牌的联欢就是当时的韩后他们通过追加一些范向打赏非常好带动一些现场人气，能够爆发一个点其实在于有准备，有非常好的前期的预热，在大量的社交媒体上在自媒体平台以及直播平台上进行宣传，所以才会有了将近半个小时直接达到两百万用户的观看量。
比较新鲜的反法就是反向打赏，一般直播都是我们给主播打赏，因为这个地方形成品牌盛宴就打动的反向打赏，你是路人甲如果我打赏可以怎么样，打赏1500块钱一双运动鞋还有什么，我觉得这也是一个不小的反向的礼物。反向打赏带动了全面的参与，就是刺激大家进行分享转发，看到朋友前被这个进行刷屏如果分享出去，这个平台会有一个统计来对分享的时候进行转发。
如果说直播做火的营销是有规律可寻的，这个里面需要仔细进行分析和进行规划的。前面讲的是社会化营销里面品牌营销部分的内容，后面我讲讲刚才我记得很多人都关注效果营销。
效果营销，我们做淘宝的平台里面做直播的推广，淘宝平台直播推广虽然说入口比较靠下面，但是整个的购物环节非常完善，整个直播页面可以直接把这个商品调出来，直接形成这个货物，我们现在也是有大量的淘宝大人现在已经加入到这个群体当中帮助商家进行直播，帮助商家进行店铺的导流，包括商家进行商品宣传从而获得一定的收益，在这个里面其实商家只需要的就是说你来付出你的CPS。
如果让一个淘宝达人做直播的话其实我们还是目的性有差异的，首先看是哪一种目的，比如说为了追求店铺流量来的还是为了追求店铺销量来的，这个是非常大的一个差异。如果追求店铺流量来的为什么追求店铺流量，比如说现在是要做店庆做店铺的宣传，要推动一个商品的爆款，要在你的商品已经进入到一个购买清单之后你要向他长时间呆在那个地方，你就要让你的商品不断形成持续的购买，这个时候你需要的是什么，需要店铺流量，需要定向产品带去流量，而不是给你店铺带去流量，定向商品形成购买这种淘宝达人可以达到一个很好的效果。那么如果要是OK我不需要这么东西只需要帮我形成更好销售就可以了，那么我们追求的是一个店铺的一个销量，这个时候我们非常注重CPS转化，这种就是需要相对来讲比较长线的销售的过程，可能需要主播淘宝上的淘宝达人定期的去和他的粉丝互动了解你的商品，真正把这个商品作为粉丝真正需要的商品进行推荐，进行交互，进行宣传这样才能很好带动店铺的宣传。
和直播对应就是视频，其实视频非常地重要。今天不是视频的主讲，但是美空整个战略当中对视频的重要性和直播的重要性也是一样的。因为视频其实更能够体现商品的调性毕竟它可以制作精良，进行后期精加工进行一个很好的转化。如果分析过来，其实视频传播的效果以及视频的转化率其实是高于直播的。
淘宝之外的推广，各个平台上进行推广，我所说的如何进行这些平台选择就要看我们大家具体想要达到什么样的效果，你的客户受众在哪个平台上。我们还在策划一些直播类的IP以及视频类的IP帮助这个商家进行商品的销量，比如说我们现在正在策划一个应季的新品每当店铺伤心和店铺进行沟通，主要是这些服装类的。因为大家都知道美空基本上网红主要是颜值类的网红她们有良好的气质他们会化妆和穿戴，所以说他们倾向于是用这种美化妆达人，针对这种特征我们就正在策划一些帮助商家上新的时候销售一个直播类的IP。这是我们正在做的一个类似的直播的一个场景，因为美空比较擅长做视觉内容的生产，我们现在是有完整的基地，我们有排练厅，有棚可以直接进行商品的拍摄，还有整个表演厅，有中间的T台，来实现整个的直播现场的秀，直播现场的露出。这个模特走动把这个衣服侧面、正面，商品的细节表现出来。模特表现的时候把这个商品一些气质的内容通过动态的方式表现出来这种方式我想我们现在马上就要推出的，可以形成一个很好的转化。
这是我们现在正在推的一些淘宝达人的服务，比如说红人创意视频，红人直播现场预热都可以在我们淘宝卖家市场上进行订购进行下单，这里面有很多是短视频生产，有很多买家秀生产，当然直播是我们很重要的一块。 简单讲一下美空整个网红孵化的这个生态，因为直播里面只是我们当中的一部分，网红整个孵化全生态首先我们是第一步就要养成美空海量会员当中进行一个自生长，一开始散养的阶段，在散养的阶段会有一些小荷才露尖尖角，她们说什么话题粉丝可以很好跟他进行互动，她为自己打分项目进行标签，这种标签我们会进行一些挑选和绑定，这个时候基本上甄选出来，在微博上相对来讲10粉以上进行一个深度的绑定，在这个基础上帮他们进行二次的包装，比如说帮她进行大片的拍摄，进行一些化妆类的培训以及相应了这种包装等等，在这个基础之上我们这个路径开网红点店铺，帮助她进行直播以及短食品的生产，最后就是让她辅助我们，参与到我们这个IP制作。IP制作，现在我们可以自己做，当然也欢迎在座的有内容资源的合作伙伴和我们一起来做，联合制作。美空是中国第一美女品牌，我们致力于让美丽在阳光下绽放，谢谢大家。
提问：我想问一下您说跟品牌商合作帮他制作这个直播内容，这一块你们跟他收费是收固定费用还是会有分成？
潘晓亮：比如说内容很复杂我们需要收一些硬件的费用。比如说场地的搭建，模特的大片的拍摄，其实这个里面的费用还是非常高的。基本上我们会采用前期固定费用双方合作之后一部分，后续按照CPS的分成方式来投。
提问：我想问一下有没有化妆品合作的案例。
潘晓亮：正在跟拉拉合作。其实我们在当中也和这个也有深度的合作。
提问：有没有数据分享？
潘晓亮：这个现在还不太方便。
提问：不用特别具体。
潘晓亮：这是一个新的产业。现在的数据真的没有那么多丰富的数据。现在我讲的都是干货，但是我们第一手的数据。后面有很多的一些商业的内容，后面我会不断有新的案例出来。
提问：在PPT提到的淘宝达人，是给店铺做销售的增长，这一块的合作有没有什么案例？
潘晓亮：现在帮几个商家，已经做了这个。后面需要的数据，帮助他们店铺肯定是比淘宝直通车的转化高一些。
提问：收固定费用？
潘晓亮：一部分的基础费用再加上长期CPS分成。我刚才强调了一点，如果要是说我们想进行短期的给店铺带去流量，我们就做一个事件性的直播就好了，比方说今天淘宝达人直播的时候，什么时候没有了，最近哪个地方就在打折，再做一个店铺的秒杀，这边很自然，相当于给他的粉丝提供福利一样，把这个秒杀在整个直播当中自己很轻松，很自然送给他的粉丝，这样他的粉丝很容易接受，给店铺带去流量，这种流量是一次性的，如果进行一个长期的合作，其实是需要首先第一进行一些内容的生产，不仅仅是直播内容要实现的，比如说进行买家秀分享出来，在微淘里面长期大家订阅他的粉丝，看到这条内容，直播可能对于现场的转化是比较明显的，如果说要实现长期的转化，可能比如说需要把这个商品房到购物栏里面每次进行直播他要有一个手环或者一个项链，经常会有露出，这样观众对这个东西感兴趣，会产生互动，自然而然就把商品带出来了。
提问：这种直播平台做销售的转换，对客单价是不是有很高的要求？我们俏十岁的品牌。
潘晓亮：淘宝达人如果做商品宣传对商品店铺是有质量要求，必须达到一定的品质首先不能有差评，如果有差评的话淘宝达人比较反感这个事情。一般商品价格最好控制两百块钱以内，这样能够直播这种带来转化率比较高。商品售卖的时候都有一个转化的时间，如果说600块钱以上的商品我建议这个需要一个长期的相对来讲比较长的一个购物决策，这样的话网红店是比较好的解决办法，如果网红店做不了最好长期签约一个淘宝达人尽其进行分析，把这个分享变为常态，这样形成一个很好的刺激，让用户有一个购物决策的时间，通过多次的营销让他形成一个购物决策。这样其实是很好的一种效果。
提问：CPS怎么检测出来？
潘晓亮：在淘客里面有很成熟的机制。可以自己设置自己的CPS，每一单的成交转换淘宝会自动进行测算。
提问：有的是品牌曝光了，就转化为是长期，这一块做的话？
潘晓亮：进行品牌宣传他的转化不会有那么长时间，如果微信的转化应当在90分钟以内。一定要在这一段时间以内形成购物决策才能够有很好的转化率。
提问：潘总我想问一下你们就是一个平台与品牌做直播的话，对品牌来说是一种营销，但是要为他的这种营销在外面也要做一些推广，这个推广费用谁来承担。如果是品牌这一方面的话做直播他的用户留存这个谁来管理。谢谢。比如说做一个直播，这个活动需要提前宣传，这个宣传费用谁来承担？
潘晓亮：整个过程当中我讲的美空这个里面其实是一个，首先不是一个广告公司，我们是一个副能公司。我们叫做网红副能公司，或者直播副能公司，或者短视频副能公司。我们更多提供一种能力。如果面向客户提供全案的话这个工作其实是由我们来做的，我们做的案例都是在做一些尝试，来启动这个市场。如果说长期合作当中我想美空不会说把自己做的这么重，我们会和很多的广告公司进行合作和很多的通讯公司进行合作，我们把我们的能力开放给我们合作伙伴，我们做完专业做我们擅长的部分，专业做我们内容的部分，把一些宣传更落地的一些工作交给我们合作伙伴一起来进行完成。当然，对于一些大的客户我们可能也会有专门的团队做，这样的话会单独收费。
用户留存的问题，社会化营销的时候政策策划的时候要求商家自己建社会化营销的一个话题，在社会化营销话题当中通过她自己的号参与到这个话题，代表决定粉丝。这样情况做社会化的营销帮助商家建立粉丝，其实是可以的。整个过程当中具体导多少粉丝，需要商家切实营销做很多的的活动，进行粉丝一个转化，这样可以帮助他来实验的。
提问：我想问一下作为企业主要选红人的时候有没有什么特定的标准，或者说红人特定的标签，怎么匹配这个红人和企业主之间让他们两个符合一个有共同的标签，帮助平派更好卖出东西，你们现在有没有建立起这种制度或者标准。
潘晓亮：其实我们在面向小网红期间我们是散养的方式。一开始加入这个网红体系当中来的这些小网红，她们具有共同特征第一首先他们颜值比较高，因为这是美空的门槛，我们要保持自己的调性。作为网红要有基础的条件，比如说一定要善于不排斥勇敢能够和她的粉丝进行互动，这是她一个基本条件。至于其他会不会什么才艺，会不会唱歌会不会跳舞，那些可以后期进行培养，首先前面这亮点是非常刚性非常基础的，在这个之外我们不会给她主动打什么标签。互联网的方式都是这样，我们不能过多干预用户成长。我们美空APP当中发一个视频的时候可以给自己打一个标签，可以是美拍的达人，是一个唱歌的达人，或者一个穿搭的标签。这个标签得到粉丝的界定，不是自己打什么标签别人认这个标签的。如果网红一点点成长当中我们提纲当中会有他导入们四导入以及提纯，这样帮助他粉丝转化率以及降低粉丝营销的成本。
提问：我想有一个问题，现在了解很多网红相对来宾比较高包括他们收入有的时候是一个月的收入将近两百万左右，我现在想了解一下美空的网红他们的这个标价是怎么样定制出来，是说他自己给自己标一个价格，还是由我们这个美空给他做这样的一个价格？
潘晓亮：现在其实正在市场定价的这个阶段。因为可以说今天讲了很多东西都是新东西，需要市场的检验，所以我更希望我们采用长期合作的淘宝开网店的方式，大家都是奔着一个目标提高店铺的销量最后通过实际分成达到这个效果。我们现在初期的一个价格基本上如果让一个淘宝达人帮你做一个月的直播，我们基本上会参考着同类型的这种娱乐型的网红在直播平台上娱乐性网红他们在外面给的收入，因为在大量的这个APP直播平台能够起动的阶段都会邀请一些主播入驻这个时候是给底薪的，所以定价的时候参照这个底薪如果这个淘宝达人在我们平台上帮助商家进行一个月的直播我们大概给他一万多的费用。
提问：直播和媒体之间这两个事怎么融合在一起？因为美空也在借助第三方的平台。这个第三方平台是不是未来像自媒体，微信公众帐号一样给媒体提供很多的直播空间？
潘晓亮：其实淘系里面自媒体、官方媒体和淘宝达人其实的等价，现在没有打通将来一定会打通。自媒体跟网红他们一些属性是一模一样。在天猫里面开放自媒体的直播做一场，我觉得收费可以门票，进行互动。
提问：主要看嘉宾颜值。
潘晓亮：我认为直播是一个技术，技术对于整个行业的变化是不可逆的。除了成员直播，我们像媒体的话你们也在发展，如果东西自己出来的话可以在APP上做自己的直播，垂直化的社交的直播其实将来也是一个趋势。
主持人：好主意。
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